Warum Webinare, die profitablste Methode sind, um Interessenten in Kunden umzuwandeln

Als vor einigen Jahren die ersten Webinare in den USA aufkamen, begannen sie das konventionelle Verkaufsgespräch und die automatisierte Informationskampagne, wie sie bis dato war, in den Schatten zu stellen.

Das Internet, wo sich inzwischen 75 Prozent der Menschen aufhalten, um zielgerichtet nach Informationen, Produkten oder Dienstleistungen zu suchen – ist riesig. Und die Konkurrenz gewöhnlich auch.

Für jeden Unternehmer geht es ja nun ist, einzig und alleine darum, jeden Tag aufs Neue Umsatz zu machen und hierfür neue Kunden zu gewinnen bzw. die bereits vorhandenen Kunden „bei Laune zu halten“ und zu weiteren Käufen zu animieren.

Warum Webinare heute ein Hauptbestandteil im Verkauf sind

Für die Neukundengewinnung gibt es verschiedenste Möglichkeiten wie Leads kaufen, Anzeigen schalten, Empfehlungsgeschäft oder das Optimieren der eigenen Website, damit man bei Suchanfragen im Internet bestmöglich gefunden wird und alle diese Möglichkeiten machen heute einen großen Teil vom Marketing Mix aus.

Aber: Was Sie hierüber finden, sind zunächst mal keine Kunden, sondern Interessenten!

Sie haben also lediglich einen Suchenden gefunden, der sich „irgendwie“ mehr oder weniger ausgeprägt für Ihr An gebot interessiert. Bis dieser Jemand bei Ihnen Geld ausgibt, ist es ein langer Weg … und der größte Teil der Arbeit.

Wer meint, dass das nicht stimm, kennt weder die Mechanismen des Marktes noch die Kaufpsychologie, oder er lügt sich selbst die Taschen voll.

Bis dieser Interessent Geld bei Ihnen ausgibt, ist es noch ein langer Weg:

• Ihr Interessent weiß nun, was Sie anbieten, kennt Sie aber nicht … Er hat kein Vertrauen und keine Beziehung zu Ihnen. Sie sind lediglich ein anonymer Anbieter!
• Ihre Konkurrenz schläft nicht! Völlig egal, wo auch immer Sie gefunden werden, es sind Mitbewerber da, die ebenfalls um die Aufmerksamkeit des Interessenten ringen. Und für diese Aufmerksamkeit haben Sie im Schnitt 3 bis 7 Sekunden Zeit!

So traurig es sein mag: Vergessen Sie den Glauben, dass sich Qualität von selbst durchsetzt! Sie müssen verkaufen: sich und Ihr Produkt – als Coach, Trainer, Texter, Anwalt, Arzt genauso wie als klassischer Produktverkäufer! Aber: Kein Mensch kauft ein Produkt um seines selbst willen, mag es auch noch so toll, groß, gesund, schnell, einzigartig oder was auch immer sein.

Man wird bei Ihnen nur dann „kaufen“, wenn es Ihnen gelingt, dem Interessenten zu vermitteln, dass Sie eine Lösung für sein Problem, seinen Bedarf haben und wenn Sie eine Beziehung und Vertrauen zu dem Interessenten aufzubauen können. Nur so heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab!

Die vier Grundprobleme beim Verkaufen

Grundproblem Nummer eins: Man hat ein gutes Produkt/Angebot, kann aber nicht vermitteln, wofür es eine Lösung darstellt. Selbst wenn man es möchte, kann man es nicht, weil man mit dem möglichen Kunden nicht wirklich ins Gespräch kommt.

Grundproblem Nummer zwei: Mit einem Interessenten und potentiellen Kunden in ein näheres Gespräch zu kommen, ist extrem mühsam und zeitaufwendig. Es geht hier nicht nur um die eigene begrenzte Zeit. Dem steht auch die,

Grundproblem Nummer drei, natürliche Abwehrhaltung jedes Interessenten entgegen, sobald dieser merkt, dass ihm etwas „verkauft“ werden soll. Die beiden Grundprobleme stehen sich nicht nur gegenüber, sie bedingen und potenzieren sich gegenseitig. Je größer die Abwehrhaltung des Anderen, desto mehr Zeit und Mühe muss man investieren; je mehr Zeit und Mühe man aber investiert, desto größer wird die Abwehrhaltung.

Grundproblem Nummer vier: Aus Gründen dieser natürlichen Abwehrhaltung bleiben die Interessenten am liebsten anonym und damit für Sie nicht greifbar (womit man wieder bei Grundproblem eins ist).

Man kann zwar hoffen (viele tun das auch immer noch), dass sich hin und wieder ein Kunde „verirrt“. Die erfolgreichen Unternehmer gehen das Problem jedoch grundsätzlich an und knacken es … mit Webinaren.

Mit Webinaren (und bislang einzig und alleine mit Webinaren) lösen Sie die Herausforderung

jene Anonymität, auch Zeit- und Ortsungebundenheit, die die Kunden im Internet so schätzen, zu akzeptieren und zu „bedienen“und zugleich der Kunden doch „habhaft“ zu werden; sie ausführlich zu informieren und so eine Beziehung und Vertrauen aufzubauen.

Nur mit einem Webinar, das Sie zu einer bestimmten Zeit anbieten, er reichen Sie ein Höchstmaß an Präsenz und Aufmerksamkeit, weil sich die Leute hierfür bewusst Zeit nehmen werden. Sie können Ihr eigenes Busi­ness wie in einem persönlichen Gespräch in aller Ausführlichkeit vorstel­len, die Teilnehmer fachlich wie auch emotional „an die Hand nehmen“, für sich gewinnen … und umgehen dabei die natürliche Abwehrhaltung Ihrer Interessenten, weil diese bei einem Webinar erst gar nicht aufkommt.

Wo liegt der alles entscheidende Unterschied und Vorteil eines Webinars im Gegensatz zu einem Video auf der eigenen Website, das in diesem Zusam­menhang immer wieder angesprochen wird? Hierauf ist kurz einzugehen … auch aus dem Grund, weil Videos für Webinaris (link) eine tragende Rolle spielen. Das größte Problem von Internet­ Videos, die doch alles bieten, damit man seine Kunden mittels Bildern, Folien, Clips und Sprache direkt und emotional ansprechen kann, ist deren allgegenwärtige Verfügbarkeit!

So absurd es klingt: Gerade die permanente Verfügbarkeit, also die Möglich­keit, ein Video auf einer Website oder auf YouTube jederzeit ansehen zu kön­nen, ist dessen Verhängnis.

Wie meinen wir das? Bei einem 5­ minütigen Video mag es noch sein, dass man sich das von Anfang bis Ende ansieht. Alles was länger dauert, hat jedoch – und das ist erwiesen – so gut wie keine Chance. Im besten Fall wird ein längeres Video schnell vor­ und durchgespult … womit massiv Inhalte verloren gehen.

Aber könnten Sie in 5 Minuten Ihr Angebot adäquat vorstellen oder gar in ein Verkaufsgespräch packen? So, dass Sie am Ende dieser 5 Minuten sagen

können, Ich habe alles für mein Produkt gegeben? Wohl nicht. Es braucht mehr Zeit, um sich, sein Produkt, seine Dienstleistung adäquat und ver­trauensvoll (!!!) vorzustellen. Die Frage ist also: Haben Sie schon mal ein Video von einer Stunde oder länger komplett angeschaut … so zwischendurch während der Arbeitszeit, selbst wenn Sie gerade genau nach dieser Informa­tion, diesem Angebot gesucht haben? Wohl kaum.

Man nimmt sich vor, das Video „irgendwann mal“ anzusehen … ist ja wegen der ständigen Verfügbarkeit kein Problem. Jedoch wissen wir alle selbst, was passiert, wenn man sich vornimmt, etwas „irgendwann mal“ zu machen. Es wird nie erfolgen! Das Video und die Information sind zwar permanent da, im Grunde aber für immer verloren. Der Vorteil vom Internet, dass alles zu jeder Zeit verfügbar und abrufbar ist, schlägt hier in dessen Nachteil um. Man nimmt sich für Dinge wie ein informatives Video keine Zeit … weil man diese Zeit „so zwischendurch“ einfach nicht hat. Sich diese Zeit aber auch nicht nehmen muss, da man ja eigentlich immer darauf zugreifen kann.

Aus exakt diesem Grund gelten unter den Marketing­Spezialisten Webinare heute als der absolute Mega-Trend und das Nonplusultra für eine effektive Internet-Präsenz: Sie können die Teilnehmer so ausführlich und emotional wie nur gewünscht ansprechen und informieren, bieten den Interessenten hierfür verschiedene Termine zur Auswahl an … und die Interessenten suchen sich jenen Termin aus, zu dem sie Zeit haben. (Mit der Anmeldung zum Webinar gehen die Interessenten zudem – was verkaufspsychologisch nicht unwesentlich ist – so etwas wie eine „Micro­Verpflichtung“ zu Ihnen ein; unbewusst.)

Ein sehr schönes Beispiel für ein Webinar mit Webinaris, welches inhaltlich auch super hierher passt, ist das Webinar von Terminpilot